여기 두 명의 트레이너가 있습니다.
한 명은 월 매출 3천만 원.
다른 한 명은 월 1억.
차이가 보이시나요?
두 사람 모두 실력, 경력, 이력은 비슷해 보입니다.
그런데, A센터의 트레이너는 '나'에 대한 이야기를 하고 있습니다. 자격증, 경력, 수상 이력.
반대로, B센터의 트레이너는 '너'에 대한 이야기를 하고 있습니다. 60대 이상, 216명 경험, 시니어 재활 전문. 그리고, 자신의 경력과 이력은 '너'를 이야기하기 위한 장치로 사용하고 있죠.
어떻게 매출 7천만원의 차이를 만들까요?
이제, 고객의 뇌에서 자동으로 비교 프레임이 작동하기 시작합니다.
'더 좋은 곳은 없나?'
'더 가까운 곳은 없나?'
'더 저렴한 센터는 없나?'
끊임없이 비교를 하게 됩니다.
그리고, 이 비교 프레임은 본인 스스로 만든 겁니다.
구매 결정의 95%는 이성이 아니라 무의식에서 발생합니다.
하지만, 비교 프레임은 의식을 깨우게 됩니다.
그 순간 더 좋은 것, 더 저렴한 것, 더 가까운 곳을 찾게 되죠.
이런 프레임에서 당신의 실력은 중요하지 않습니다.
남는 건 가격과 거리뿐입니다.
반대로 고객 자신과 타인을 비교하게 만들면 어떻게 될까요?
예를 들어보겠습니다.
당신이 50대 남자입니다. 그리고, 허리 통증으로 오래동안 고생했습니다.
70대 허리 통증이 있던 여성
3개월 재활 훈련.
근력 80% 증가
자세, 체형 개선
자연스럽게 이런 생각이 듭니다.
저 사람은 70대 여자인데…
나는 50대 남자고…
그럼 나는 더 빨리 좋아지겠는데..?!
지금, 누구와 비교하고 있죠?
70대 여성과 자신을 비교하고 있습니다. 그리고 그 비교에서 자신의 가능성을 봅니다.
'나도 가능하겠다.'
이 생각이 생긴 순간 고객은 한 가지를 확인하러 갑니다.
‘근데 실제로 어떻게 하는 거지?’
이때 비포애프터가 결정적 역할을 합니다.
그런데 ,여기서 대부분의 사업자가 실수를 합니다.
병원이나 의원의 비포애프터는 결과가 중요합니다.
전문가의 실력을 믿고 몸을 맡기는 거니까요.
그런데 운동이나 재활 훈련은 다릅니다. 고객 스스로의 노력이 필요합니다.
그래서, 머릿속엔 이런 질문이 생깁니다.
"어떤 운동을 하는 거지?"
"너무 힘든 거 아닌가?"
"나도 할 수 있나?"
이 의문을 해결해줘야 합니다.
1주차 체력변화
2주차 근력증가
3주차 체형 변화
4주차..
'아, 한 달 후면 이렇게 되는구나.. 이 정도는 나도 할 수 있겠다.'
과정이 보여야 합니다. 과정속에서 자신을 계속 투영합니다.
이때 고객 머릿속에서 가능성이란 장면이 떠오르면 고객이 주인공이 되는 거죠.
이게 그 많은 마케팅 책에서 말하는 고객을 주인공으로 만들라는 말입니다.
이제 고객 스스로 납득했습니다.
권유없이 스스로 선택했다고 생각하게 됩니다.
예약 버튼에 손이 갑니다.
가끔 상담하다 보면 이런 질문을 받습니다.
정반대입니다.
타겟이 구체적일수록 고객이 유추하는 폭은 더 넓어집니다.
70대 여성의 변화 과정을 보고,
50대 남자가 가능성을 찾습니다.
40대 여성도 자신을 겹쳐서 봅니다.
과거 허리를 다친 경험이 있는 20대, 30대는 어떨까요?
더 중요한 건, 굳이 내가 아니더라도 부모님, 가족, 친구에게 공유가 일어납니다.
‘우리 엄마도 운동 좀 해야 하는데…’
'우리 아버지한테 딱이겠는데?!’
'이건 내 친구한테 알려줘야겠다..’
바이럴입니다.
고객이 줄어들고 있나요? 범위가 좁혀 졌나요?
아닙니다.
더 많은 사람들이 스스로 비교할 수 있도록 만드는 시장 확장, 즉 진짜 마케팅을 하는 겁니다.
나만의 시장을 확장하는 방식
‘나’를 설명한 사람은 실력있는 전문가가 됩니다.
하지만, ‘너’를 이야기한 사람은 경험 많은 멘토가 되죠.
그리고, 사람들은 믿고 따를 수 있는 멘토를 원합니다.
지금 당신만의 언어를 확인해 보세요.
하나라도 해당된다면 지금 당신은 고객의 변화가 아니라 경쟁자와 비교 당하고 있는 겁니다.